Depuis des décennies, les banques se développent grâce au numérique. De « pure players » sont apparus en France il y a 15 ans sans bousculer la concurrence, les grandes banques devenant elles-mêmes des banques internet. Explications de François de Saint-Pierre, Associé-Gérant, responsable de la gestion privée chez Lazard Frères Gestion.
Qu’en est-il de la digitalisation pour les banques privées ?
FSP : Les banques privées font de la gestion de fortune mais aussi conseillent et apportent des services – hors bancaires – qui ne sont pas directement impactés par la transformation digitale de l’industrie bancaire. La capacité à mettre en face de chaque client des personnes compétentes et disponibles a de la valeur pour les clients et est une condition de la pérennité de la relation. Savoir écouter, comprendre, expliquer, accompagner dans la durée nous semble faire partie intégrante du métier de banquier privé. La demande est là.
Oui, mais pour l’investissement ?
FSP : L’investissement, qui est l’essentiel de la gestion de fortune est, dans notre modèle, fait sur mesure. Le besoin de « big data » n’est pas plus important pour le banquier privé que pour n’importe quel autre professionnel de l’investissement qui cherche la bonne information au bon moment. Quant au « profiling » des clients, nous voulons le faire avec discernement : l’expression d’un même horizon d’investissement, des mêmes besoins et des mêmes contraintes entre deux clients peut générer des gestions différentes, tout simplement parce que les individus sont différents dans leurs émotions et dans leurs capacités à comprendre ou tolérer la volatilité des marchés. C’est la vraie connaissance des clients qui compte et pas leur « mise en boîte ».
En dehors du profilage des clients ne peut-on pas robotiser la gestion ?
FSP : Certains de ces « robot-conseillers » proposent des solutions d’allocation et de sélection d’actifs automatiques, basées sur des historiques de performances, de volatilités et de corrélations.
Ils ont déjà rencontré un premier succès auprès des fonds de capital investissement en levant des centaines de millions de dollars pour financer leur développement. En revanche, ils n’ont pour l’instant pas fait leurs preuves ni en termes de performances, ni de risques, ni de frais d’ailleurs !
Pour autant, nous avons développé depuis quelques années avec Altaprofits – courtier internet – une « gestion pilotée » qui permet au travers de 4 assureurs de mettre à disposition des souscripteurs nos recommandations d’allocation d’actifs et notre gestion. Mais le pilote n’est pas un robot ! Car comme pour la connaissance des clients, le jugement est essentiel.
Alors la banque privée va garder son image traditionnelle ?
FSP : Oui et non : oui, car l’étymologie latine de tradition c’est « traverser » et « donner », cela correspond bien aux objectifs que les clients souhaitent en général pour leur patrimoine : qu’il traverse le temps, les cycles, sans encombres et qu’il puisse se transmettre aux générations futures.
Non, car les usages et attentes évoluent. Les nouvelles technologies et les nouveaux outils entrent évidemment dans la relation client : communication via le site internet, accès digital à nos savoir-faire, et aux informations de marché. La dématérialisation de la correspondance et des reportings est bien engagée aussi. En termes de développement, certains réseaux sociaux, comme LinkedIn, peuvent faire évoluer positivement l’entrée en relation avec les nouveaux clients. En bref, les enjeux de la digitalisation pour les banques privées s’inscrivent dans le contexte plus global de la mobilité et doivent avant tout permettre de faciliter les échanges, d’augmenter la réactivité des banquiers et d’améliorer la satisfaction des clients.
Contrairement à la banque de réseau, il ne faut pas attendre de tout cela des gains de productivité formidables pour le métier de la banque privée : les exigences en matière de sécurité sont fortes et la réglementation pèse lourdement. Le ticket d’entrée dans ce métier reste très élevé et certains constatent que le ticket de sortie l’est aussi !
Conclusion
Sans révolutionner le métier de la banque privée, la transformation digitale oblige les différents acteurs à bien distinguer le « hype » et les fondamentaux du métier. Et c’est bien sous le prisme du client qu’il faut s’y atteler !
Cette interview est reprise en partie dans le magazine Croissance Plus (numéro de novembre 2015).
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